История о новаторском инстинкте



Интервью с Паоло Менуццо (Paolo Menuzzo), Председателем совета директоров и основателем CAME S.p.A.

Паоло Менуццо (Paolo Menuzzo), Председатель совета директоров и основатель CAME S.p.A.
Интервью с Паоло Менуццо, Председателем совета директоров и основателем CAME S.p.A, человеком который провел «за штурвалом» этой мультинациональной, известной и любимой во всем мире компании уже более 45 лет.

Как появилась компания CAME?

Интервью с Паоло Менуццо CAME родилась из инстинкта, или, скорее, из осознания необходимости удовлетворения потребности, которая была для многих уже очевидна. Позвольте мне объяснить. Это было в конце 60-х годов. После окончания учебы я совмещал работу в школе, где я был помощником учителя по электрике, и работу в компании которая производила окна и двери. Однажды у меня была встреча с клиентом. Я наблюдал, как он выбежал из своей Alfa Romeo Giulietta в проливной дождь и открывал ворота. Вот тогда-то я и подумал, наверняка тот, кто может приобрести такую машину мог бы себе позволить автоматические ворота.

Когда я начал исследовать рынок, чтобы понять потребности, я обнаружил, что в то время, автоматические ворота с гидравлической системой стоили 1 миллион лир – намного больше, чем Фиат 500 в 600 тыс. лир. Но я был уверен, что можно найти другой способ автоматизировать ворота, используя менее дорогостоящие технологии. Я привлек своего брата, он был изобретателем с раннего возраста. Так мы начали работать над нашими первыми идеями по проектированию электромеханических приводов для ворот. CAME это на самом деле аббревиатура – “Costruzioni Automatismi Meccanico Elettrici” и Electrical Constructions and Automations – эту часть мы изменили в 80-х на “Electronic”. Вначале никто не верил в нас. Мы были не просто мастерами, мы были настоящими пионерами. Мы начали делать первые корпуса для моторедукторов из алюминия, вместо того, чтобы делать их из чугуна. Это была реальная инвестиция, потому что тогда пресс-форму могли себе позволить только производители автомобилей. В конце концов, благодаря высокому спросу, наш бизнес взлетел, и в 80-х мы открыли наш первый склад. Успех CAME укрепился в 1990-е годы, когда были введены нормы для систем контроля доступа для повышения их безопасности. Многим из наших конкурентов, которые появились в то время, пришлось закрыться, они не смогли приспособиться. Кроме того, рынок подталкивал нас к расширению деятельности за рубежом и предложению более сложных интегрированных решений. Таким образом, начало всей этой истории ведется с того самого дождливого дня.

Есть ли у CAME продукт, которым вы гордитесь больше, чем другими?

Первый привод FROGОпределенно, это привод FROG, первый электромеханический привод для распашных ворот. Этот подземный привод мы изобрели и запатентовали (он первоначально назывался A1). Это означало, что теперь не обязательно портить эстетику ворот, потому что привод был полностью «невидимым». Первоначально, трудности с этим приводом заключались в том, что, будучи под землей, концевые выключатели были подвержены инфильтрации. Настоящим изобретением стал таймер на плате управления, она была надежна защищена от влаги. Остановка створок больше не осуществлялась по механическим концевикам, а происходила по истечении заданного времени. Другим изобретением было добавление регулятора усилия, это сделало возможным работу подземного привода при более низком напряжении (120В, 140В и 160В вместо 220В) и сделало его более безопасным. Эти два изобретения помогли FROG завоевать рынок по всему миру. В настоящее время эти функции управляются электроникой, они не представляют ничего особенного, но в то время они были истинными инновациями.

По сравнению с первыми шагами CAME в начале пути, как изменились задачи, стоящие перед компанией сегодня?

Первый привод для воротСегодня уже недостаточно просто предлагать хорошую продукцию, потому что люди считают это нормой, продукция и сервис должны предлагаться с соблюдением стандартов качества. Таким образом, ключевым словом для преодоления существующих проблем является "решения". Сегодня идея “решений” и есть революция на рынке, которая заключается в том, что заказчик стремится к взаимодействию с одним партнером, который может оказать помощь, оперативную поддержку, предложить полный и комплексный ассортимент продукции, решающий задачу клиента «под ключ».

Мы предлагаем решения с самого начала, решения, которые действительно произвели революцию на рынке автоматики для ворот. Изначально, механик устанавливал привод на откатные ворота, а затем за работу брался электрик и все подключал. Когда мы создали приводы со встроенной платой управления и концевыми выключателями, автоматика для откатных ворот стала продаваться не только специализированными компаниями, но и у поставщиков электрики.

Каким был путь выхода на международный рынок?

Представительство CAMEПонимание местных правил ведения бизнеса очень важно, понимание индивидуальных потребностей каждого рынка. Мы приняли это решение в 1990-х годах, когда компания активно росла, взяли курс на внешние рынки. За это время, например, мы поняли, что использование ворот было распространено преимущественно в странах Латинской Америки. Мы понимали, что привычки в странах отличаются друг от друга и решили открывать автономные представительства. Руководитель нанимался местный, местные менеджеры в курсе традиций и особенностей в их странах. Кроме того, руководители получали опционы и имели личную заинтересованность в успешном развитии продаж представительства. Так мы начинали экспансию в разных странах мира. Мы успешно решаем эту задачу и по сей день, используя индивидуальный подход в каждой конкретной стране.

От приводов для ворот до «умного дома» и Expo 2015. Что скрывается за движущей силой?

Паоло Менуццо, CAME S.p.A.Выход на внешние рынки в 1990-х годах действительно ускорил развитие компании, это способствовало формированию более комплексного предложения и решений. За пределами Италии спрос на комплексные решения был выше, клиенты предпочитали иметь дело с одним поставщиком всего, что касалось СКУД. С коммерческой точки зрения, предлагая полный спектр товаров и услуг, у вас меньше проблем с выходом на рынок и сохранением своей доли. Например, когда мы вышли на рынок стран Восточной Европы, мы обнаружили, что компании, которые покупали приводы для ворот, также часто спрашивали внутривальные приводы для роллет и маркиз. На тот момент мы не поставляли внутривальные приводы и часть таких клиентов обратились к другим поставщикам, которые смогли сделать комплексное предложение. Даже наше недавнее приобретение, итальянская компания Go, производитель промышленных и бытовых секционных ворот, не случайно – это результат спроса на комплексные поставки автоматизированных ворот.

Сегодня очень важно предлагать комплексные решения, которые созданы для удовлетворения конкретных потребностей. Эта идея также относится к автоматике для дома, которая позволяет нам сделать наши дома умными во всех отношениях (автоматизации, регулирования температуры, освещения и т. д.). Адаптировать системы для каждого клиента, его образа жизни и привычек. Этот подход вдохновил нас на Expo 2015, где мы создали специальную интегрированную систему контроля доступа и осуществили установку турникетов, ворот, автоматики, боллардов, шлагбаумов, автоматических дверей и т.д.

CAME сегодня производитель в нише «Интернет вещей». Вы когда-нибудь представляли, что технологии сделают такой прорыв?

CAME DOMOTIC 3.0Точно нет! В 70-х, когда домашний телефон звонил, я помню, как мой отец немного неловко отвечал на звонок, потому, что он не привык слышать далекий голос на другом конце провода. Мы прошли долгий путь с тех пор в технологическом плане. То, что в свое время казалось немыслимым, сегодня - это реальность. Старшее поколение может не принимать новые технологии. Несмотря на наступление цифровой эры, даже сегодня, мы до сих пор продаем много терморегуляторов, которые можно отрегулировать вручную с помощью ползунка. Но, с другой стороны, например, в Люксембурге мы работаем над более тысячи квартир с системами «умный дом». Сегодня молодое «цифровое» поколение хочет жить в домах с функциональными возможностями, которые двадцать лет назад вы видели только в фантастических фильмах, и они умеют пользоваться технологиями в совершенстве. Наша задача быть с ними, предлагая новейшие технологии.

Какой совет вы бы дали молодым людям, которые хотят стать успешными предпринимателями?

Прежде всего, вы должны иметь много драйва и энтузиазма, а также умение бороться с трудностями и преодолевать их. Быть предпринимателем означает столкновение с множеством препятствий, делая много ошибок. Важно осознавать то, что ошибочными могут быть 49% ваших действий! Для тех молодых людей, кто говорит, что сегодня стало сложнее быть предпринимателем, я говорю, что так было всегда. В прошлом было больше многодетных семей, чем сейчас. В каждой семье было трое или четверо детей, но не многие решались стать бизнесменами. Когда я учился в средней школе, целью у многих из нас было получить работу на заводе в Маргере. Когда я учился в выпускном классе, боссы с заводов приходили в аудитории и предлагали очень хорошие контракты, потому что там действительно была нехватка молодых людей в то время, тех кто имел определенную подготовку. Но лишь немногие из нас выбрали рискованный предпринимательский путь, следуя своим инстинктам. Я бы даже сказал, что не достаточно просто специализироваться в одной области. Вы должны стать многогранными специалистами, узнавать больше и быть в курсе того, что вам нужно знать для ведения бизнеса. Это касается всех аспектов, как технической стороны работы, так и по коммерческим, юридическим и финансовым вопросам. Такие люди не останавливаются на том, что выучили в школе и университете, нужно идти далеко вперед. Это верно сегодня, как это было и тогда. Я бы посоветовал молодым людям, которые хотят стать предпринимателями, подпитывать свое любопытство, потому что через любопытство, страсть к знаниям, инстинкты рождаются успешные компании.

Перевод осуществлен Романом Синицей для gatefinder.ru. Оригинал интервью опубликован на сайте CAME S.p.A. 



Leave a Reply